Contenu

Pourquoi la vente complexe est-elle si importante? Parce que la vente a changé.

Les problèmes que pose la vente complexe sont multiples. La première difficulté pour un commercial est de se hisser au niveau des enjeux métiers, des enjeux stratégiques et de changer d'interlocuteur pour s'adresser à des décideurs dans des fonctions métier qui vont leur permettre de sortir du cadre et décupler le chiffre d'affaires.

Par ailleurs, les commerciaux doivent maîtriser un nouvel environnement digital.

Troisièmement, les commerciaux d’aujourd’hui ont un véritable enjeu de prospection : soit conquérir de nouveaux comptes sur de nouveaux territoires ou de nouveaux projets chez des clients existants.

Pour compléter le tableau, le Covid a changé la donne en isolant le commercial de ses interlocuteurs, parfois même de ses collègues et encore plus de ses prospects.

Ce programme sur la vente complexe est un programme pragmatique inspiré des 60 ans d'expérience cumulée que les auteurs ont acquise sur le terrain. Il est bourré d'exemples concrets et opérationnels, de trucs et astuces que vous ne trouverez jamais ailleurs.

C'est le seul programme qui couvre tous les aspects de la vente complexe : les techniques de prospection, les partenariats, les stratégies d'alliances, les méthodologies de vente, les outils digitaux, le social selling, la conception et la défense d'offres et l'International au plus haut niveau.

À qui s'adresse cette formation

À qui s'adresse ce cours ? À tous les acteurs de la vente complexe : vendeurs, directeurs commerciaux ou marketeurs, ces derniers étant de plus en plus impliqués sur les affaires. Et plus en détail :
• Le management d’équipes de vente : Directeurs commerciaux, Directeurs des ventes, Chefs des ventes et directeurs vente et marketing ;
• Toutes les fonctions commerciales : Key account managers, Account managers, ingénieurs commerciaux, commerciaux, vendeurs ;
• Et tous les marketeurs du B2B qui sont de plus en plus impliqués dans les affaires commerciales, notamment dans le cadre de projets ABM (Account-Based Marketing) au sein d’équipes mixtes vente-marketing.

Par vente complexe, nous entendons cette forme de vente qui s'intéresse aux processus longs, impliquent de nombreux acteurs avec des produits et services complexes. La vente s’y fait « par la solution », c’est-à-dire en résolvant les problèmes des clients, car les solutions sont les réponses à un problème.

Prérequis pour le MOOC

Les bases de la vente en business to business acquises de manière théorique ou pratique sur le terrain. Quelques mots d’origine anglaise, selon l’usage du terrain, sont parfois utilisés dans ce cours, la plupart du temps explicités ou traduits ne nécessitant pas la maîtrise de cette langue.

Prérequis pour les formations et conférences

Les formations et conférences sont assurées directement par les auteurs de ce programme MOOC via leurs sociétés (Wave4Growth et Visionary Marketing). Les prérequis pour ces conférences et formations peuvent vous être communiqués directement par les auteurs que vous pouvez contacter au travers du lien https://vismktg.info/renverser.

Modalités d’accès

• Délais d’accès à nos formations et conférences :
• L’accès aux MOOC pour les formations individuelles est ouvert dans les 24 heures suivant l’inscription online ;
• Les délais et modalités d’accès à ces formations et conférences sont directement fixés et communiqués par les auteurs de ce programme MOOC via leurs sociétés (Wave4Growth et Visionary Marketing). Ils peuvent être contactés directement au travers du lien https://vismktg.info/renverser.
• Modalité d’accès aux formations en mode présentiel et visioconférence, ainsi que conférences
• accessibles uniquement en intraentreprise, c’est-à-dire en groupes d’apprenants de la même entreprise.
• 3 modalités d’accès :
• 1/100 % présentiel dans les locaux de votre entreprise, les formateurs sont alors en présentiel ;
• 2/ 100 % distancielles en visioconférence, les formateurs sont en distanciel. Les participants peuvent être connectés soit depuis l’entreprise, en groupe ou individuellement, soit depuis des emplacements distants différents ;
• 3/ mixte présentiel/distanciel : une partie des apprenants suit la formation en présentiel alors qu’une l’autre partie suit les cours en distanciel. Dans ce cas les formateurs exécutent le cours à distance.
• Les délais et modalités d’accès à ces formations et conférences sont directement fixés et communiqués par les auteurs de ce programme MOOC via leurs sociétés (Wave4Growth et Visionary Marketing). Ils peuvent être contactés directement au travers du lien https://vismktg.info/renverser.
• Modalités d’accès aux MOOC
• accessibles en intraentreprise et en parcours individuels sur inscription en ligne ;
• Ils sont 100% online, asynchrones et réalisés individuellement ;
• Ils peuvent être mixés avec une formation synchrone qui n’est pas dispensée par Cloud Business School, mais par les auteurs de ce programme MOOC via leurs sociétés (Wave4Growth et Visionary Marketing). Ils peuvent être contactés directement au travers du lien https://vismktg.info/renverser.

Pour toute question concernant les modalités ou les délais d'accès à nos formations, contactez les formateurs : https://vismktg.info/renverser

Objectif de la formation

Avec cette formation, vous apprendrez à :

• Comprendre les ressorts du réseautage [« networking »] en ligne ;
• Appliquer les bonnes méthodes de mise en relation pour accroître vos réseaux qui vous feront exploser votre chiffre d’affaires et la valeur de vos offres ;
• Accroître les ventes et le chiffre d’affaires par la bonne utilisation des réseaux sociaux en prospectant plus efficacement ;
• Comprendre les ressorts de l’ABM [Account-Based Marketing] et comment en faire un outil de vente au service de votre chiffre d’affaires et votre marge ;
• Développer pragmatiquement une stratégie de contenus au service des ventes ;
• Construire des « histoires qui font mouche » et apporteront un chiffre d’affaires conséquent ;
• Comprendre les ressorts de la conversation persuasive ;
• Intégrer les trucs et astuces pour monter et présenter des offres irrésistibles ;
• Se jouer des pièges de la négociation complexe ;
• Comprendre pourquoi et comment aligner le marketing et la vente pour améliorer vos résultats commerciaux.

Cours	Durée
Présentation & Évaluation	15 mn
Explication
1. Explication introductive	15 mn
Comment générer des Leads ?
2. Le cold calling par téléphone	15 mn
3. Le cold calling sur LinkedIn	15 mn
4. Tactiques possibles	15 mn
5. Les personae	15 mn
6. Retours du terrain	15 mn
Comment construire son réseau
7. Le petit livre noir du réseautage	15 mn
8. Le quiz du réseautage	15 mn
9. Donner de la valeur	15 mn
10. Réseauter virtuellement	15 mn
11. La place du digital	15 mn
12. La prise de rendez-vous à distance	15 mn
Comment maitriser l’ABM et l’Inbound Marketing
13. Inbound Marketing	15 mn
14. Le marketing automation	15 mn
15. Account-Based Marketing (ABM)	15 mn
16. Les contenus	15 mn
Convergence Vente Marketing
17. Comment collaborer entre vente et marketing	15 mn
18. Les partenariats pour mieux vendre	15 mn
19. ABM et Value Selling	15 mn
20. Et si vous êtes une PME ?	15 mn
L’offre irrésistible
21. Nouveau Client ou Nouveau Projet ?	15 mn
22. Le triptyque gagnant	15 mn
23. La conversation pour convaincre	15 mn
24. La construction de l’offre irrésistible	15 mn
25. Argumentation et Closing	15 mn
Évaluation fin de parcours	15 mn

Compétences

À l’issue de cette formation, les apprenants auront acquis les compétences suivantes :

• Stratégie de réseau : comment tisser des relations plus larges et plus étroites pour élargir le champ de vos connaissances et aussi faire en sorte que vous-même deveniez connu de votre réseau qui vous recommandera auprès de confrères et de clients potentiels ;
• Stratégie de contact : pour approcher, se connecter et entretenir des relations plus étroites avec plus de prospects qui produiront plus d’opportunités de business ;
• Stratégie de vente : pourquoi et comment changer vos méthodes de vente pour accroître la valeur apporter aux clients et prospects et maximiser vos ventes et votre marge ;
• Techniques de vente : comment mieux vendre dans un environnement complexe ;
• Stratégie de contenus orientés commerce : comment bien choisir des « contenus de chemin vert » qui vous rendront incontournables sur le chemin de la vente ;
• Alignement vente-marketing : pour allier ces deux forces dans l’intérêt commun de la maximisation du CA et des marges.